Trade Marketing Arena

Qué decide el participante

Cien puntos de presupuesto por ronda, entre seis decisiones que compiten entre sí. El precio no gasta presupuesto, y esa es la primera trampa.

Qué se mide

Un índice de tienda perfecta que resume cuatro indicadores, cada uno contra su meta, y que se lee contra el estándar de 70. El estándar es absoluto: va contra la referencia, y no contra lo que hagan los demás equipos.

En qué se apoya el modelo

Cada constante lleva su fuente, y la fuente se puede enseñar en clase: cuando alguien pregunta de dónde sale un número, la respuesta tiene autor, año y publicación.

• Gruen, Corsten y Bharadwaj · GMA, 2002 El 8,3 % de agotados promedio mundial, referencia de disponibilidad en el punto de venta.
• Eisend · Journal of Retailing, 2014 Metaanálisis de 1.268 estimaciones sobre elasticidad de espacio en el anaquel.
• Circana, 2024 El efecto conjunto de exhibición y material, que multiplica lo que cada uno logra por separado.

Qué desarrolla

Seis capacidades de ejecución comercial que se ejercitan decidiendo, y que después se usan igual frente a un cliente o un comité.

• Repartir un presupuesto que no alcanza Visitas, frentes, exhibición, material y precio compiten por los mismos recursos. Escoger obliga a decir en voz alta qué palanca se cree que mueve más este negocio.
• Manejar el intercambio precio–volumen–margen Bajar el precio sube las unidades y hunde la rentabilidad. Cuánto de cada cosa deja de ser una opinión cuando se ve el resultado de la propia decisión.
• Tratar el agotado como venta perdida Cada punto de quiebre se lleva una venta que ya estaba ganada. Se aprende a mirar la disponibilidad con el mismo respeto que la facturación.
• Negociar espacio y sostenerlo Más frentes rinden, pero con rendimientos decrecientes. Poner el límite donde deja de pagar es el criterio que separa a un ejecutor de un comprador de espacio.
• Leer un índice de ejecución Ventas, margen, disponibilidad y espacio pesan lo mismo. Mejorar uno a costa de otro deja la tienda igual, y eso se descubre en la ronda.
• Planificar con efecto diferido La exhibición que se paga hoy rinde en la ronda siguiente. Sostener una inversión que todavía no muestra resultado es una decisión de gerente.

Compre su sesión

Para su curso: usted dirige la sesión desde su tablero y los equipos juegan desde el celular. Al confirmarse el pago le llegan al correo el código de la sesión y su PIN.

Cada sesión es para un grupo de hasta 8 equipos y 40 personas, con las jugadas compradas en 15 días. Tarifa académica, para instituciones educativas y docentes. Para empresas, o para un grupo más grande o más tiempo, solicite una cotización.